НАЧНИТЕ ПОКАЗЫВАТЬ И СОБИРАТЬ КАТАЛОГ так, чтобы
его брали как можно чаще и заказывали как можно
больше.
Если Вы уже пробовали отдавать каталог, то
знаете, что не все кому мы хотим показать каталог,
берут, и не все кто берет-делает заказ. Такова
реальность и ничего с этим не поделаешь.
И это нормально. Раньше для меня была проблема
даже один каталог отдать. Теперь же я с легкостью
раздаю десятки каталогов направо и налево. Как
говориться, все приходит с опытом.
НАУЧИТЕСЬ ДЕЛАТЬ ХОРОШО…
Во-первых, РАЗДАВАТЬ КАТАЛОГ, так что бы его
взяли посмотреть…
Во-вторых, СОБИРАТЬ КАТАЛОГ, так чтобы заказали…
Итак, ЧТО И КАК ГОВОРИТЬ, КОГДА ОТДАЕМ КАТАЛОГ
Начнем с того, что если вы хотите к кому-то зайти
в гости и сомневаетесь, будут ли они дома, нужно
предварительно позвонить и договориться о
встрече.
Можно сказать следующее:
- Зинаида
Павловна, здравствуйте. Вы сегодня
будете дома где то с 7 до 8 вечера? Да? Хорошо. Я
забегу к вам на несколько минут. Договорились? Ну,
до вечера.
- А зачем?
- Я бы с радостью рассказал вам сейчас об этом, но
мне сейчас бежать надо, встреча важная, а вечером
увидимся, я все и расскажу, я уверен вам это
понравится. Ну, все до вечера. Пока. (ложите
трубку)
На этом этапе цель, просто договориться о
встрече и ничего больше. Не надо говорить, зачем
вы идете. Когда непосредственно пришли в гости
или встретились на работе, на учебе, может просто
на улице, то говорим следующее:
-Зинаида Павловна, еще раз здравствуйте. Я вам
тут каталог оставлю? Вы его посмотрите. А я завтра
или после завтра заберу. Хорошо? Ну все увидимся…
Или
-Таня привет. Возьми посмотреть каталог, а я
завтра или после завтра заберу.
Просто, не правда ли? Как говорится, все
гениальное просто. Я раньше пытался придумывать
какие-то рекламные речи, чтобы только у меня
каталог взяли. Но это только отпугивало клиентов.
Сами представьте: пришли вы в магазин, а тут на
вас нападает консультант и без остановки
начинает что-то рекламировать. Как минимум
появится ощущение, что вам пытаются что-то
навязать.
А если он скажет: «ну вы посмотрите, а если будут
вопросы, я рядом». Так намного проще. Хотя бы
появляется желание посмотреть, а не убежать, как
в первом случае. А Вам и надо, чтобы взяли
посмотреть.
И заметьте, нет ни каких: «Не хотели бы взять
посмотреть». Частицы НЕ не должно быть. Возьмите
и все. Как говорится, без вариантов.
ПОВЫШАЕМ ЭФФЕКТИВНОСТЬ, ДОБАВЛЯЯ ДЕЙСТВИЕ
Во время того как вы произносите слова, положите
каталог где-нибудь рядом с клиентом или
протяните ему в руки. Тогда точно не будет ни
каких шансов и каталог обязательно возьмут.
И еще, обязательно обговаривайте ,когда вы
заберете каталог. А то ваш знакомый просто
положит его на полочку и забудет про него. А так
он точно будет знать до какого периода ему нужно
будет посмотреть каталог.
ГЛАВНОЕ на данном этапе, чтобы каталог любой
ценой остался у клиента для просмотра.
Сконцентрируйтесь на решении именно этой задачи.
С КАКИМ НАСТРОЕМ РАЗДАЕМ.
Представьте, что отдаете посмотреть своему
знакомому какой-нибудь популярный журнал типа Cool
или что-нибудь в этом роде.
«Посмотри если хочешь, позже отдашь». Вы
говорите просто и непринужденно. Также и с
каталогом. Потому что многие действительно
искренне ждут, пока кто-то принесет им новый
каталог от Орифлейм.
Вы же не думаете, что вы первый кто приносит
каталог. Люди привыкли, что им регулярно заносят
красивый журнальчик. Они ждут этого и с
удовольствием берут. Вопрос только в том, кто
принесет им каталог: вы или кто-нибудь другой.
КАТАЛОГ ОТДАЛИ, ТЕПЕРЬ ЗАБИРАЕМ!
Если надо договориться о встрече, то
созваниваемся.
Итак, встречаемся и говорим:
-Зинаида Павловна, здравствуйте. Ну что,
посмотрели каталог? Что-нибудь понравилось?....
Для вас нужно что-нибудь заказать?
Обязательно спрашиваем: «надо ли что-нибудь
заказать?». Не надо лишних смущений. Вы не первый
и не последний консультант, который принес
каталог.
Если не вы спросите про заказ, то обязательно это
сделает кто-нибудь другой.
Если есть набор пробников, то предлагаем
посмотреть. Если есть заказ, то аккуратно
записываем в заранее подготовленный блокнот с
ручкой.
И в конце обязательно говорим следующее:
-Зинаида Павловна Вы заказали следующие
продукты…… .. … . на общую сумму … … .. . Я принесу
ваш заказ примерно такого-то числа в такой-то
период времени. Если что-то изменится, то я вам
обязательно перезвоню. Всего хорошего, до скорых
встреч.
Если ничего не заказали, то главное не
показываем никакого разочарования. Ведь вы и не
ждали никакого заказа, а просто показали каталог.
Есть заказ, хорошо, нет, тоже хорошо. Значит,
будет в следующий раз.
Ведь вы не думаете, что будут заказывать у вас
все, кто возьмет посмотреть каталог. Как
говорится: «Ждем худшего, надеемся на лучшее».
-Ну хорошо Зинаида Павловна. Вам занести новый
каталог, когда он появиться? Да? Хорошо тогда до
скорых встреч».
Если клиент сомневается можете сказать
следующее:
"Понимаю вы сейчас не готовы…”
"Всегда трудно сразу решиться…”
"Ну хорошо значит в следующий раз…’’
СОВЕТ ОТ БЫВАЛОГО КОНСУЛЬТАНТА.
На начальном этапе ЗАПРЕТИТЕ себе думать о том,
что вам сейчас будут заказывать. Мысли типа: «
Ооо, Зинаида Павловна точно что-нибудь закажет».
Или что-то в этом духе.
Это только навредит и оттолкнет ваших
потенциальных клиентов уже в самом начале вашего
пути.
СКОНЦЕНТРИРУЙТЕ свои мысли на том, чтобы каталог
посмотрело как можно больше ваших знакомых,
чтобы как можно большее количество людей узнало,
что у вас можно смотреть новые каталоги, если что,
можно что-то заказать.
Вот, что должно быть главной задачей в самом
начале пока ваши знакомые только начинают
узнавать, что вы консультант Орифлейм.
Вот мы и узнали как эффективно раздавать и
собирать каталоги. Теперь ваша задача начать
применять полученные знания на практике.
Главное не бояться и не лениться, а действовать.
С каждой новой попыткой у вас будет получаться
все лучше и лучше.
|
