| Возражение клиента |
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина
возражения |
Неэффективная реакция дистрибьютера |
Эффективная реакция дистрибьютера |
Это сетевой маркетинг (утверждение)
Это сетевой маркетинг? (вопрос) |
А не обманут ли меня?
Страх быть обманутым, выглядеть несерьезным,
смешным.
Незнание, непонимание глубины, масштабов и особенностей бизнеса.
Предшествующий негативный опыт знакомства с СМ. |
Уклонение от ответа на вопрос или защитная реакция.
А что вы имеете против сетевого маркетинга?!
А что в этом плохого? и т. п. |
Да, это сетевой маркетинг...
Скажите, у вас был ранее опыт работы в сетевом маркетинге?
Да, это сетевой маркетинг... скажите, почему вы меня об
этом спросили? |
| Это пирамида. |
Страх быть обманутым.
Отсутствие доверия, контакта. Не
выявлены потребности.
Неправильно подана информация. Незнание,
непонимание глубины, масштабов и особенностей бизнеса. |
Пирамида - это самая устойчивая фигура.
Государство, армия, церковь, семья и т. п. устроены по
принципу пирамиды.
Нет, это не пирамида, это честный и легальный бизнес
(приводить примеры, доказательства и т. п.) |
Помогите мне понять, почему вы думаете, что это пирамида?
Очень хорошо, что вы затронули этот вопрос, давайте
его обсудим более подробно...
Помогите мне понять, что вы считаете пирамидой? |
| Здесь зарабатывает тот, кто первый. |
А смогу ли зарабатывать здесь я?
Желание увидеть возможность заработать.
Страх неудачи, боязнь оказаться несостоятельным.
Неуверенность в себе.
Не выявлены потребности. |
Доказывать обратное, не прояснив причину возражения.
Нет, это не так (вы не правы), наш маркетинг-план позволяет
любому человеку реально зарабатывать.
Наша компания всем предоставляет равные
возможности...
У нас все первые... |
Вы сейчас затронули очень важный вопрос, скажите, почему
вы так думаете?
Очень интересно, почему вы так думаете? |
| А почему не все зарабатывают? |
А смогу ли зарабатывать здесь я?
Желание увидеть возможность заработать.
Страх неудачи, обмана, боязнь оказаться несостоятельным.
Не выявлены потребности. |
Все зависит от вас.
Люди разные.
В любой сфере не все зарабатывают.
Те, кто по-настоящему хочет, обязательно будут зарабатывать
в нашей компании. и т. п. |
Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется
сделать правильный выбор...
Скажите, почему вы думаете, что зарабатывают не все?
Вы задали очень интересный вопрос, правильно ли я
понимаю, что вас интересует, сможете ли здесь заработать вы? |
| Это бизнес несостоявшихся людей. |
Ощущение собственной несостоятельности,
неуверенность.
Огромная потребность состояться в конкретной
деятельности.
Страх быть смешным, осужденным.
Зависть. |
Вы просто не понимаете (или не знаете) этот бизнес.
В нашей компании работают очень богатые люди.
Это не так (вы не правы). В нашей Компании очень много
людей, которые состоялись на прошлой работе, зарабатывали
очень приличные деньги и, тем не менее, теперь сотрудничают с
нами. |
Скажите, почему вы думаете, что это бизнес несостоявшихся
людей?
Правильно ли я понимаю, что вам интересно, сможете ли вы
здесь состояться?
Мне очень нравится, что вы хотите во всем разобраться,
давайте обсудим этот вопрос более подробно... |
Это не для меня.
Я не смогу.
У меня не получится. |
Страх неприятия, неудачи.
Неуверенность в себе.
Отсутствие доверия, контакта.
Не выявлены потребности.
Незнание и непонимание особенностей бизнеса, работы
дистрибьютера.
Неправильно подана информация. |
Убеждать, что все получится, не
прояснив причину возражения.
Вы очень интересный человек, имеете опыт общения,
коммуникабельны и т. п.
Я тоже так думал(а), но когда познакомился с этим бизнесом...
У других получается, и у вас обязательно получится... |
Скажите, почему это не для вас?
Почему вы думаете, что у вас не получится?
Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется
сделать правильный выбор... |
Где мне брать людей?
У меня маленький круг
знакомых. |
Желание увидеть возможность
заработать.
Страх неудачи.
Неуверенность в себе.
Незнание, непонимание особенностей бизнеса, работы
дистрибьютера.
Неправильно подана
информация. |
Начать рассказывать, где брать людей.
Попытаться убедить, что у каждого человека по жизни
очень много знакомых. |
Вы задаете прямо профессиональные вопросы. Вы
хотите узнать, как обрести новых знакомых и вместе с ними
заниматься интересным и прибыльным делом?
Скажите, почему вы об этом
спросили?
Скажите, вы хотите, чтобы круг ваших знакомых был больше? |
| Это чисто женский бизнес. |
Страх неприятия, боязнь оказаться смешным,
отвергнутым, осужденным.
Демонстрация «силы», страх быть слабым, несостоятельным.
Не выявлены потребности. |
Убеждать, что это не так, не прояснив причину возражения.
Это не так (вы не правы)...
В нашей компании работает
много мужчин... |
Очень интересно, почему вы так думаете?
Скажите, а почему вы думаете, что это чисто женский бизнес?
Очень хорошо, что вы об этом сказали, давайте, обсудим этот
вопрос более подробно...
Помогите мне понять, что вы считаете чисто женским
бизнесом? |
Сейчас у населения низкая покупательная способность.
У людей нет денег. |
Страх показаться корыстным. Страх неприятия, боязнь оказаться навязчивым. Страх неудачи.
Неуверенность в себе, низкая самооценка. |
Не надо решать за людей. Мы с вами не знаем, есть ли у других людей деньги. Пройдите по рынку,
загляните в кафе. А вы говорите, у людей нет денег. |
Вы затронули сейчас очень важный вопрос, почему вы об этом сказали?
Скажите, а вы хотите, чтобы ваша покупательная способность увеличилась? Скажите, а вы хотите,
чтобы у вас были деньги? |
У меня нет денег.
У меня нет стартового капитала. |
Звучит следующим образом: нет денег на это (классическая «отмазка»)!
Отсутствие доверия, контакта. Не выявлены потребности. Страх потери, обмана. Страх перемен,
нового. Нежелание, страх брать на себя ответственность, выходить из «зоны комфорта». |
Если человек хочет, то всегда можно найти деньги.
Деньги можно занять.
С такой позицией у вас никогда не будет денег. |
Скажите, вы хотите, чтобы деньги у вас были? Правильно ли я понимаю, что вы хотели бы
заработать деньги? Скажите, что не дает вам заработать деньги? |
| Я заключу контракт, если ты одолжишь мне деньги. |
Манипуляция клиента, желание переложить ответственность за результат на дистрибьютера.
Отсутствие доверия, страх быть обманутым. |
Любые попытки полностью или частично проплатить за клиента. |
Скажи, почему ты хочешь, чтобы именно я одолжил тебе деньги? Скажи, правильно ли я понимаю,
что определенные вопросы вызывают у тебя недоверие?
Я хочу, чтобы мы начали этот бизнес как равноправные партнеры... |
Здесь нужно вкладывать деньги
(утверждение).
Здесь нужно вкладывать деньги (вопрос)? |
Страх потери, обмана. Отсутствие доверия, контакта. Не выявлены потребности. Непонимание,
незнание, как вложенные деньги будут работать на клиента. |
Да, но небольшие.
Вас это беспокоит?
Любой бизнес требует вложения средств. |
Очень хорошо, что вы об этом сказали, давайте вместе обсудим, как эти деньги будут работать на
вас. Вы сейчас сказали замечательную фразу, именно вкладывать...
Вы совершенно правы, почему вы сейчас об этом сказали? Почему вы об этом спросили? |
| А я могу работать и ничего не покупать? |
Страх потери, неудачи. Неуверенность в себе, бизнесе, необходимости продукта. Незнание,
непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютера.
Нежелание, боязнь взять на себя ответственность за результат. |
Нет, не можете...
Да, можете...
Нельзя получить, ничего не вкладывая...
Сразу начать рассказывать, для чего необходим продукт. |
Помогите мне понять, почему вы об этом спросили? А как вы сами думаете? Мне очень интересно
ваше мнение. Хорошо, что вы об этом спросили, давайте вместе обсудим этот вопрос... |
| Это дорого. |
Классическая «отмазка».
Не выявлены потребности и проблемы.
Отсутствие доверия, контакта.
Непонимание клиентом, для чего это ему нужно.
Страх обмана, потери, неудачи. |
Хороший продукт стоит дорого.
А что сейчас стоит дешево?
Здоровье дороже денег.
Все имеет свою цену.
Вы просто не понимаете, какую пользу это вам может принести.. |
«Поотпустить» клиента, поискать другие точки соприкосновения, наладить контакт и
доверительные отношения, прояснить его потребности и проблемы. В любом случае «оставить
дверь открытой»: выразить желание к сотрудничеству, оставить координаты, пожелать всего
доброго. |
| Нет времени заниматься этим. |
Классическая «отмазка».
Не выявлены потребности и проблемы.
Отсутствие доверия, контакта.
Непонимание клиентом, для чего это ему нужно.
Страх обмана, потери, неудачи. |
Начать уговаривать клиента. Если есть желание, всегда можно найти время. Можно начать с
малого, уделять 2-3 часа в день... |
Скажите, а как вы обычно располагаете своим временем? «Поотпустить» клиента, поискать другие
точки соприкосновения, работать на контакт, доверие, прояснить потребности и проблемы. В
любом случае «оставить дверь открытой»... |
| А мне муж (жена) не разрешает. |
Нежелание, страх выйти из
«зоны комфорта», взять на себя ответственность.
Страх стать «взрослым».
Страх неудачи, потери отношений.
Страх перемен, нового.
Неуверенность в себе.
Не выявлены потребности.
Манипуляция клиента. |
Я надеюсь, что у вас есть свое
собственное мнение.
Вы должны себя больше уважать и сами принимать решение.
Наверное, вашему мужу просто выгодно держать вас под
каблуком. |
Скажите, а чем бы вы могли
пояснить такое его (ее) решение?
Интересно было бы узнать ваше мнение на этот счет? |
| Я уже работаю в другой сетевой компании. |
Уверенность в своей компании и в своем выборе. Защита себя и своего предыдущего выбора.
Страх потерять то, что есть. Боязнь перемен, нового. |
Играть в детскую игру «мое лучше, чем твое», т. е. бросаться в атаку и доказывать, что наша
компания лучше. |
Приятно встретить коллегу... Это прекрасно, расскажите об этом поподробнее. Откликнуться своей
историей, ненавязчиво демонстрируя преимущества своей компании, заинтересовать в первую
очередь собой как личностью и деловым партнером. |
| Все документы можно подделать. |
Страх быть обманутым. Отсутствие доверия, контакта. Нежелание, страх выйти из «зоны
комфорта», взять ответственность на себя. Манипуляция клиента. |
Сразу бросаться в атаку... Вы не правы (это не так)... У нас законный бизнес, легальная компания,
приводить многочисленные примеры, убеждать и т. п. |
Вы совершенно правы, документы действительно можно подделать, поэтому я предлагаю
внимательно их изучить и самому убедиться в их подлинности. Правильно ли я понимаю, что у вас
есть сомнения в законности бизнеса и легальности нашей компании? Я вас прекрасно понимаю,
каждому человеку хочется сделать правильный выбор... |
| Если бы я был(а) молод(а). |
Нежелание, страх выйти из «зоны комфорта», что-либо изменить в своей жизни. Неуверенность в
себе. Боязнь неудачи. Не выявлены потребности. |
Начать уговаривать, убеждать.
В нашей компании работают и работают успешно много людей
того же возраста и даже старше вас...
Жизнь на этом не заканчивается... |
Если бы вы были молоды, тогда, что?
Скажите, что может сейчас помешать вам заняться этим? Рассказать историю. Пригласить на
презентацию. Познакомить с дистрибьютером того же возраста. |
| Надо подумать. |
Классическая «отмазка».
Не выявлены потребности и проблемы.
Отсутствие доверия, контакта.
Страх нового, неизвестного, боязнь перемен.
Страх принять неправильное решение, взять на себя
обязательства. |
Вы должны понять, что это выгодно для вас (что это вам необходимо) и т. п. |
Помогите мне понять, что может вызывать ваши сомнения? Я вас прекрасно понимаю, каждому
человеку хочется сделать правильный выбор и... (Держите паузу.) Скажите, что, на ваш взгляд,
поможет прийти нам к соглашению? |
| Вы так говорите, потому что вам надо продать. Ты ищешь выгоду. |
Потребность, желание найти
свою выгоду.
Страх обмана, потери, боязнь, что его используют.
Страх неприятия, осуждения.
Не выявлены потребности.
Отсутствие доверия, контакта. |
Отрицать свою выгоду.
Я вам хочу помочь, и очень жаль, что вы этого не понимаете. |
Скажи, почему ты думаешь, что я ищу выгоду?
Ищу ли я выгоду... конечно, скажи, а ты хочешь найти свою выгоду? Совершенно верно, и сейчас
мы обсуждаем, насколько это может быть выгодно для тебя. Я действительно хочу продать, для
меня это означает, что мы вместе с вами найдем возможность... |
| Это нужно ходить и предлагать. Это нужно продавать. Здесь нужно уговаривать. |
Страх неприятия, боязнь быть навязчивым, осужденным, получить отказ. Неуверенность в себе,
низкая самооценка.
Негативный опыт знакомства с СМ или представителями «канадской торговой компании».
Незнание, непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютера. |
Нет, это не так (вы ошибаетесь).
Нет, не нужно ходить и предлагать; нужно просто об
этом рассказывать своим знакомым.
Это совсем не страшно - предлагать людям то, что им
может помочь.
Я тоже так думал(а)...
Ну и что? Мы все продавцы и все покупатели... |
Скажите, почему вы думаете, что нужно ходить и предлагать? (или уговаривать) Вы затронули
сейчас очень важный вопрос, давайте обсудим его более подробно. Скажите, что в вашем
понимании, означает «продавать»? |
| Это секта. |
Страх нового, неизвестного. Страх быть зависимым. Страх быть смешным, осужденным.
Стереотипы. |
Нет, это не секта, это серьезный бизнес, серьезная компания... Если секта дает мне возможность
зарабатывать, то пусть тогда это будет секта. |
Скажите, почему вы думаете, что это секта?
Наверное, у вас есть основания думать подобным образом? |
