|
|
ПРЕОДОЛЕВАЯ НЕТ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ:КАК ГОВОРИТЬ С ТРУДНЫМИ ЛЮДЬМИ.
Любому из нас приходилось объясняться с
раздражительным супругом, вспыльчивым боссом, несговорчивым продавцом,
хитрым покупателем или неуправляемым подростком. В стрессовом состоянии
даже милые, разумные люди превращаются подчас в желчных, несговорчивых
оппонентов. Разговор может идти впустую или вообще прерваться, отняв у
нас время, наградив нас бессонными ночами или язвой. Для подобных
ситуаций обычных навыков общения оказывается недостаточно. Что делать с человеком, который не желает Вас слушать? Или закатывает истерику, чтобы настоять на своем?
Как говорить с человеком, который дает заведомо ложную, дутую
или путаную информацию? Который внушает Вам, что полностью со всем
согласен - лишь для того, чтобы в последнюю минуту ввернуть какое-то
очередное требование? Который без конца волынит? Или попросту
отказывается вести переговоры?
То, что Вам надо - это вовлечь такого человека в игру, то есть начать
общение, в котором и осуществляется поиск решения. Начните выяснять его
интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет. Далее -
изучите варианты, которые удовлетворили бы Вас обоих. Ваша цель -
достичь взаимоприемлемого решения при минимальных затратах времени, в
дружеской атмосфере.
Но что, если подобные переговоры совершенно не интересуют Вашего
оппонента? Вы хотите услышать "да", а он говорит "нет". Как же
преодолеть "нет"?
Пять задач
Чтобы преодолеть "нет", надо понять, что стоит за этим
ответом. Откуда у оппонента такое нежелание сотрудничать? Легче всего
предположить, что твердокаменность, агрессивность или жуликоватость -
это свойства натуры, и изменить поведение такого человека практически
невозможно. Однако Вы можете повлиять на него, если сумеете разобраться
во внутренних мотивах его поведения.
За нападками могут скрываться раздражение и враждебность. За жесткой
позицией - страх и недоверие. Убежденный в своей правоте, оппонент
может отказаться слушать. Представляя мир по принципу "не ты, так
тебя", он, пожалуй, сочтет допустимыми любые грязные приемы - чтобы
защититься или отомстить.
Далее. Оппонент может уходить в глухую оборону или бросаться в атаку
вовсе не из сумасбродства, а просто потому, что по-другому не умеет. Он
пользуется обычной тактикой, усвоенной еще в детстве, во время игр в
песочнице. Ему кажется, что поступать иначе - значит поддаваться, а
этого он не хочет.
Даже сознавая возможность переговоров в конструктивном духе, он может
пренебречь ей, поскольку никакого проку для себя в этом не видит. Вы
можете удовлетворить его интересы, но он все равно не сойдет с
заявленной позиции, боясь потерять лицо. А если идею предложили Вы, с
него станется отвергнуть ее единственно по этой причине.
Более того, если он воспринимает переговоры как игру на выигрыш или
поражение, то будет со всей решимостью добиваться победы. Чувствуя свое
превосходство в силе, он может просто не понимать, зачем ему
ввязываться в какие-то переговоры. Путеводной звездой ему служит
афоризм: "Мое - это мое. А вот что твое - об этом надо поговорить".
Будучи доведен до отчаяния строптивостью оппонента, Вы можете испытать
желание нанести ответный удар. К сожалению, это лишь спровоцирует его
на дальнейшие выходки. Или, наоборот, Вы решите сдать позицию, только
бы от него отвязаться. Однако в этом случае Вы не только проиграете,
но, вполне вероятно, подтолкнете его к новым требованиям. Проблема - не
только поведение оппонента, но и Ваша собственная реакция, которая
легко может усугубить его нежелательное поведение.
Чтобы пройти сквозь "нет", необходимо преодолеть следующие препятствия
на пути к сотрудничеству: его негативные эмоции, его навыки общения,
его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления о
собственной силе и Ваши реакции. Таким образом, перед Вами ПЯТЬ ЗАДАЧ,
которые нужно решить.
Первый шаг к их решению - владение собой. Вместо того, чтобы давать
волю эмоциям, необходимо восстановить душевное равновесие и не
отвлекаться от поставленной цели. Итак, первое -
Не реагировать.
Далее, следует помочь Вашему оппоненту восстановить его душевное
равновесие. Вы должны рассеять его негативные эмоции - настороженность,
страх, подозрительность и враждебность. Нужно преодолеть сопротивление
и заставить человека слушать. Таким образом, второе - это
Обезоружить оппонента.
Создав благоприятную атмосферу для переговоров, отвлеките оппонента
от торга вокруг заявленных позиций и приступите к обсуждению способов
удовлетворения интересов обеих сторон. Вам придется пробиваться сквозь
каменные стены, отводить атаки и нейтрализовать уловки. Третье, что
нужно сделать - это
Сменить игру.
Как только Вам удалось наладить контакт с оппонентом, надо
воспользоваться этим, чтобы преодолеть его скептицизм, включить в
выработку взаимоприемлемого соглашения. Наведите мосты между его и
Вашими интересами. Необходимо помочь ему сохранить лицо, сделать так,
чтобы исход переговоров показался ему победой. Итак, четвертое -
Пусть ему будет легко сказать "да".
При всем этом Ваш оппонент может по-прежнему рассчитывать на победу
превосходящей силой. Соответственно необходимо пустить в ход более
весомые аргументы, используя их для того, чтобы привести его к столу
переговоров. Однако апеллировать к собственной силе следует таким
образом, чтобы не превращать его во врага, вынужденного сопротивляться
с еще большим рвением. Пятое -
Пусть ему будет трудно сказать "нет".
http://www.mlmv.com/modules.php?name=News&file=article&sid=45
|
| Категория: МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ | Добавил: moioriflame (28.07.2009)
|
| Просмотров: 531
|
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи. [ Регистрация | Вход ] |
 | Приветствую Вас Гость
|
| Статистика |
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
|
